展台人员练习

　　为了保证杰出的展出功率和作用，在装备展台人员之后，有必要对他们进行练习。不论是暂时雇佣人员仍是固定作业人员包含公司高档人员都应当承受练习。练习的意图是使展台人员了解展出意图，把握展台作业技巧，培育协作及团体精力。

　　展台人员练习作业应当列入展出作业计划，成为一项正常作业。假如条件许可就组织比较正规的练习，至少要在开幕前进行简单的作业交代和技能指导。练习作业能够在选定展台人员后即着手进行。比较正规的练习方法包含筹备会或练习班，时刻可所以半响至两天，但地址要专门组织。要尽量运用教育辅助工具，比如投影仪、讲义等。练习办法要尽量正规，越正规，越显现组织者的注重，练习作用也就越好。若有首要负责人参与展览，也应参与练习，这对进步练习作用有利。

　　练习内容要有系统，练习材料要编印成套。欧美一些国家的展览行业协会、展览研究机构、展览咨询公司组织专门的展览练习，有专门的展台作业练习教材、录像带等，能够购买参考运用。练习教材应该标明隐秘程度，练习内容和过程能够分为三部分，组织如下：

　　情况介绍：包含人员介绍、筹备情况介绍、展出情况介绍等。情况介绍的意图是使展台人员了解展出背景、环境和条件。首要彼此毛遂自荐，练习者和承受练习者毛遂自荐，不只需介绍名字、作业，还要介绍在展览方面的常识和经历。展出介绍，包含博览会和展台情况。博览会情况，包含称号、地址、展出日期、开馆时刻、场所平面、展馆方位、出入口、办公室、餐厅、厕所方位等，展台情况包含展出意图、展出意图、方针观众、展台方位、展台序号、展台布局、展出作业的全体组织等。展出活动介绍，包含记者招待会、开幕典礼、馆日活动、贵宾招待活动等，并对展台人员提出相应的作业要求。展品介绍，要具体介绍每一项展品，其功用、数据、用法、用处等。商场介绍，包含出售规划、出售途径、规章制度、特色习气和出售价格等。

　　作业组织：向展台人员安置展台作业，并提出要求和规范，有必要使展台上的每一个人知道、了解展出意图;安置展台作业，包含观众招待、交易洽谈、材料散发、公关作业、新闻作业以及后续作业等，进行分工，提出要求;办理组织，包含作业时刻、轮班组织、每日展台会议、记载办理等;行政组织，包含展台人员的宿、膳、行、日程等组织。展出首要是为了成交，展台作业预备就是环绕此展开，包含商场调研、预备货源、预备产品材料、预备交易条款等。

　　技能练习：首要练习展台的招待和推销技巧。展台作业与其他环境下的作业有所不同，即使是有经历的推销人员也应承受展台技巧练习。能够运用模仿方法并应预备完善、系统的练习材料。别的，假如可能，要培育展台人员仔细的作业态度、协作精力和团体感。

　　商场调研

　　在挑选博览会和挑选展出产品之前，展出者已做了商场调。调研环绕所展现的产品和环绕成交展开，调研内容包含商场、运送、包装、稳妥、税则、汇率、扣头等。每个商场都有其特色，透彻地了解和充沛预备有助于展出成功，有助于成交。

　　需求了解的商场情况包含：商场规划、消费量、进口量、消费值、进口值、产品来历、消费增长率、消费地理分布、有关规律、商场潜力和发展趋势、商场妨碍等。假如商场对某产品有交易的和非交易的壁垒，再展出这类产品就要慎重考虑，除非有长远打算，不然展出就没有太大含义了。别的要了解关税、税率、配额、钱银管制、其他约束以及商场划分等情况。

　　还要了解产品情况，产品有必要契合商场要求。为此，有必要了解产品的质量、颜色、风格、尺度、外观、规划、功用、技能规范、交易规范，以及运送包装、消费包装、维护要求、阐明要求等。假如按商场要求专门为展出更改产品、包装困难，展出者也应该知道商场要求，并能向客户解说阐明，只需有订货，能够按商场要求和客户要求供给产品。

　　展出者有必要了解竞赛情况，以便知道与谁竞赛，作好价格等各方面的预备，需求了解的竞赛情况还包含其他供货商，包含外国和当地供货商的称号、供应量、商场占有率、优势及弱势、商标及专利问题、商场主导产品的特性、商场主导公司成功的原因、各供货商商场增减情况、商场价格等。

　　了解出售途径也是商场调研的一个重要内容。首要要了解出售全体情况，包含出售系统、正常的出售途径和环节、不同途径的相对重要性及优劣势、各环节各途径的定货数量、交货期要求、出售条件、价格中加价起伏、售后服务要求等。其次是断定方针商人，即断定可能的首要买主：是进出口商、制造商、批发商经销商或是零售商。

　　展出者还有必要了解运送条件，包含当地商场的运送业情况、运送路线、运送方法、运送价格，以便核算、决议产品报价中的运送成本、运送时刻及成交合同中的运送条款。

　　调研的具体内容能够依据展出和成交需求定。假如展出者有条件，能够自己做调研，假如没有条件，能够委托展出地的咨询公司、商场调研公司。

　　成交预备

　　成交预备首要有三方面：产品、条款、材料。依据展出者的生产能力和财务实力并估计客户可能的要求，决议产品的可供种类、数量、规范、功用以及能够做出的改进和交货时刻等，也就是预备货源和货单。依据商场调研成果决议条款，包装条款、交货条款、运送条款、付款条款等，作为洽谈、签约的基本条件。依据谈判和签约需求，预备样品、编印公司介绍、产品目录、产品介绍、价格表、合平等。样品要与实践供货的产品共同，好于或差于实践产品都会有费事。公司介绍内容包含公司称号、公司地址、资金、年营业额、营业规模、员工人数等，公司介绍的意图是让客户了解展出者。产品目录是各种产品的综合介绍。产品介绍一种或一个系列的产品介绍，内容能够具体一些，包含各种技能规范等。展台材料质量要好，数量要充沛。要运用当地文字、钱银单位和计量单位，让客户了解自己与自己了解客户相同重要。

　　产品常识

　　一切展台人员都有必要了解产品常识，包含规范、功用、特色、作用、运用办法等。美国交易展览局曾做过一项查询，其间一条是参观者以为展台人员应具有的常识，查询成果显现94%以上的参观者以为产品常识是展台人员应具有的最重要的常识。

　　展台人员把握产品常识是为了促进出售。展台人员假如对产品不了解，不只不能全面介绍产品，还可能会给参观者留下展出公司层次不高的感觉。因而要在展出之前充沛把握产品常识。假如可能还应把握操作演示技巧。假如产品杂乱，展台人员就有必要了解阐明材料，在需求时，能敏捷查找答案。总归，展台人员应当能够直接地或间接地回答客户的一切问题。